どうもマットです。このブログでは自分が学んだことを忘れないためにアウトプットとしてまとめています。
車の販売で世界No.1の記録を持っているジョージラードという人物を知っていますか？
世界No.1というとなんとなく凄そうだな。と思うと思いますが実際に記録として
一日の車の販売数で最高18台
一ヶ月の最高販売数174台
一年で最高1425台
というありえない結果を出したまさに伝説の営業マンがジョージラードさんです。
営業マンとしてぜひともエッセンスを学びたいということで
「営業の神様」という本を読みました。
忘れないためにもメモを書き残しておきます。
営業の神様が考える13のルールとは
全体を通してジラードさんは自分がここまでの成功ができたと思う理由を13のルールを守ってきたからだと考えています。
そのルールを毎日徹底して守り抜いてきたからこそ誰よりも圧倒的な結果を出すことができたとありました。
この本で書かれている考え方はビジネスだけでなく、生きている上で役に立ちそうなことが多いと思ったので書き出しておくと
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第一部準備のルール
- 健康のための選択をする
- ポジティブな姿勢を保つ
- 計画を立てる
- 働くことはとにかく働く
- ジラード流、絶対厳禁リスト
- 適切な装いをする
第二部 現場でのルール
- 聞き役に徹する
- 笑顔をあげる
- 連絡をたやさない
- 真実を告げる
第三部 クロージングのルール
- 全てのチャンスをものにする
- つねに最前線に立つ
第四部 充電のルール
- 自分にご褒美をあげる
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というものである。これら全てを徹底して守り抜き行動したからこそあそこまでの成功をすることができたと本には書いていた。
13のルールを実践すると成功できる
それぞれの項目をまとめてみるのも勉強になると思うが自分のアウトプットとしては自分がこの本を読んで感じたことを書くのが良いかと思う。
全体を読んでいて最も感じたのが、この著者は決して才能があったわけではないということ。
周りよりも結果が出たのは誰よりも大切なことを徹底してやり抜く仕組みと、実行力があったからこそだと感じた。
序盤に説明されていたルールに関しても特別新しいことを言っているわけではなかった。
実際にまずは健康を大事にする。
仕事の時は仕事をする。適切な格好をする。と言ったある意味当たり前とも感じることばかりが羅列されていた。
でも実際にこの「当たり前」をどこまで当たり前に行なっているかというと自分はもちろんそうだが、他の人もできていないのではないだろうか。
営業職であれば、仕事が始まるまでに訪問のリストを揃えて電話や営業だけに集中できるようにする。
仕事中は仕事だけをする。会議室でだらだらと喋ることはしない。
ご飯を食べる時はできるだけ仕事に関係する人と一緒に取る
といったことを徹底することはできているか？
自分はまだまだできていないと感じた。
多くのビジネス書を読む中で成功はいかにシンプルか。ということは繰り返し見てきた。実際にそうなんだろう。
英語でもSimple is bestという言葉がある。
iPhoneを作っているAppleも全てをシンプルにしたことで大きな成功を手にした。
突き詰めていくとはいらないものを削ぎ落とすこと。大事なのはシンプルだけど重要なことを継続することなのだと改めて再認識できた。
覚えておくべきはシンプルとは簡単という意味ではない。シンプルなことはときに難しくもあるのだ。
予定を立てることの重要性
仕事をする上では事前に予定を立てることが大切。これがないと一日の動きが振り返ったときに何をしたかがわからなくなるし、計画性のない仕事だと抜けやもれ、緊急の対応が必要なときに対処ができなくなるからだ。
本をよんでいて印象に残った感想、言葉
ここでは自分がハイライトしていた箇所をまとめてみる。もっと届きやすい形にもしたいけれどまずは継続することを意識していきます。一度書いておけば減らすことはいつでも可能。自分の理解度を上げるために記事をアウトプットしていきます。
- 楽な道を選び、きついことはとにかく避ける。怠け心が勝つ。だが本当は、それは楽なみどではなない。姿を変えた悪魔なのだ。
- 成功する素質を持ちながら、とるべき姿勢を間違えた人々は落ちる。ポジティブな姿勢が真に試されるのは順風満帆の時でハンク試練のときである
- 怠惰と優柔不断 このふたりの時間ん泥棒を近づけてはならない。
- あなたが疲れようが知ったことではないが、犠牲になるのはあなたの家族なのだ
- 話すことは知識の領域であり、聞くことは英知の特権である。
- 相手の方から連絡してこなければならない、その顧客に関してはもう終わっている
- 人に魚を与えても一日しか食べられないが、釣りを教えれば一生食べていける。
- もって生まれた才能や資質に劣っていても、成功のために全力を尽くした人々が、実績のめんでも人生の充実度の面でも、いわゆるエリートをしのぐことは珍しくない。
- いつかベストになるよりも、いつも自分のベストを尽くすほうがいい。それができれば毎日勝者になれる
ジラードの250の法則について
この法則は営業だけでなく、人間関係を考えるうえで絶対に意識しておくべきポイントだと思ったからこそこのようにセクションを分けている。
大事な内容で、自分がもっともかけている部分だと思っている。カスタマーサクセスの真髄はここなのではないか
どんな法則かというと
あらゆる人は、少なくとも250人の知り合いがいるということ。（これはあくまで最低の数字）つまり、それぞれの人が250人もの知り合いに影響を及ぼせるということ。
つまり一人の顧客も粗末にはしてはいけないということ。
一人の顧客を無下にすれば、潜在的な250人の顧客を失うということ。
ジョージラードが圧倒的だったのは既存客に毎月のように手書きの手紙と電話をしていたということ。毎月数万通という手紙を書いていたそうだ。。
これを実践に落とし込むと以下のようなことが必要になる
- 顧客からの電話やメールには迅速に返事をする（最近でいう即レスがこれにあたる）
- 約束に遅れたり、別の日取りを決めずにアポをキャンセルしない
- 顧客が予想していないものを上げる。（ちょっとしかオマケなど、相手は覚えている）
実際にイチゴ(1:5)の法則といい、
新規顧客を獲得するコストは継続客を維持するコストの5倍かかると言われている
まとめ
ざっくりとだが今回読んだ車の個人販売でギネス記録保持者を保持しているジョージラードの営業の神様を自分なりにアウトプットしてみた。
数多くの学びから自分が特に心動かされたものを取り上げてみた。もちろん自分が気になったポイント以外でも素晴らしいことが書かれているので気になった人はぜひ読んでみてほしい。
読書は自己投資としてはリターンも高くおすすめなので今後も継続していく。
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