今回手に取ったのは平均年収2200万、30代で家が立ち、40代で墓が立つとも言われる日本で最も年収が高いと企業キーエンスについて解説した本です。
著者の西岡さんはキーエンスの中の人ではなく、ビジネス系の記事作者なのですが多くの人を取材し何度も会社に足を運んでいく中で得た情報をまとめた本書になります。
正直この本を読むまではキーエンスという名前は知っていたがどんな事業をやっているのかや会社については全く知らなかったレベルからこちらの本を読みました。
勝手なイメージで高収入というのもありコンサルティングの会社だと思っていたのですがBtoBの商品を扱うメーカーのようです。それで営業利益55%を叩き出す脅威の会社がどうやってそれだけの結果を出せるかは今の自分の働き方にも大きく活かせることがありました。
ではいつものように自分が読んでいて感じたこと、ハイライトをひいたところをまとめていきます。
印象に残った箇所
商談のレベルを引き上げる「ロープレ」1000本ノック
ロープレを実施するのは新製品発表前だけではなく、10-15分ほどで手短に、だが毎日のように繰り返すのがキーエンス流だまるで歯を磨くように当たり前にやる
数をこなさないと質が生まれない。入社してから最初の1年半は朝昼夕、ほぼ毎日やった。
アポは一日5件から、1分単位で書き込む外報
顧客の欲しいが出た時にはすでに遅い。
機能的価値だけではなく、意味的価値をしっかりとつけることで粗利率8割を目指す。
一流の医者になる。
「例えばみなさんが風邪をひいたらね、お医者さんにいくでしょう。お医者さんに言ったら問診されて、そこで答えているうちに「風邪をひきましたね」と診断されて処方箋をもらう。そこで会計になって2000円と言われたらどうしますか。
先生、10円20円まけてやとは言いませんよね。これを営業の担当者がするべきです。頭を使う営業は大切です。
月曜日の朝起きたことから金曜日の夜寝る時間まで、ずっと仕事のことばかり考えてください。
「キーエンスでは誰が言ったかではなく、何を言ったかだ」年次や肩書きは関係なく誰でも平等である
スターは不要。アベレージヒッターを底上げする組織を作る。平均レベルを上げるのがキーエンス流
まとめ
この本ではいろいろなことが書かれていたが一貫して感じたメッセージとしてはとにかく頭を使って仕事をすることの大切さが。なんでも数字に置き換えてみるとかシミュレーションをしたり自分の時間の使い方を分単位で把握するなどとにかく頭を使うことの大切さをキーエンスの社員は理解しているような気がしました。
また徹底的な顧客目線でのフォローアップと提案をするために営業ロープレを1000本やったり1日5本のロープレをしたりととにかく徹底して数をこなしているところもすごいと思いました。
これだけやったら、誰でも一定数の結果は出るなというところまでやり切ることができるから彼らは高いパフォーマンスを出しながら結果も出すのだろう。
BtoBの企業で即日納品をやっていたり、社員の働きを徹底的にデータ化していることもさらに改善を行うためにやっているんだなと感じました。
1人の優秀な人よりも平均点を底上げするために仕組みやインセンティブを積極的に用意しているのが印象的でした。自分の周りにキーエンスの社員はいませんが、自分もこの学びを活かして彼らと仕事ができるようにスキルを身につけたいと思えました。
とても印象に残る本でした。
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