どうも！まっと（@matt_922w）です！
私は現在２２歳。アメリカに行っていとことや、英語の勉強をしていた影響でまだまだ大学２年生なのですが、僕の年齢の友人たちは今年から就職します。
去年の夏に日本に返った時に友人たちと話していると色々なところに就職が決まったと聞いていたのですが、その時に聞いた言葉が印象に残っていました。
それは「最初は基本、外回りから始める」という言葉。
その時はあまり深く考えていなかったのですが、外回りというのは会社の商品やサービスを広めるために色々な顧客の元に駆け回ることを指します。
つまり営業ですね。
僕は人と話すことが好きで友人を作ることが得意なので昔から「営業に向いている」と言われてきました。これが本当かどうかは実際に試してみないとわからないのですが、なんとなく心配になのでたまに営業についての勉強としてセールスの本を読んでいるんですね。
今回読んだ本は『営業の魔法』という本なのですが、セールスをしている人間がおすすめする本ということなので今回読むことにしました。
こちらの本は自己啓発的な内容も含んでいますが、ストーリー形式になっているのが特徴的でした。売り上げを出せてない主人公の小笠原があるお店で出会った雰囲気の違うセールスマン紙谷から教えを請うという内容です。営業の魔法と言われる１２個の極意を知っていくうちに今まで結果の出なかった小笠原に変化が訪れるという話です。
とてもわかりやすい内容になっていて1日で読み終わってしまいました。
色々と役にたつポイントがあったので自分のためにもまとめておきたいと思います。
自分自身はまだ営業の経験がないのでどこまで役にたつのかはわかりませんが、共感できる内容が多かったのでそのあたりもシェアをしていきます。
一度社会に出てからもう一度読めばまた違った感想を得ると思えるので手離さないで残しておくことにします。
営業とは
物を紹介して買ってもらうということはみんなしていることです。日常茶飯事で行われていることです。
面白いと思った映画を人に勧めるのもそうですし、自分が気に入っているアプリを人に教えるのも広義で営業に入ると思います。
ですが営業というとどうしても「売りつける」という印象があり、良い印象があまりないのが事実です。
もちろん会社での営業は数字の目標があったり、ノルマの問題でどうしても自分で紹介する商品を買ってもらわなければいけないので人に売りつけるような営業をする人もいるのかもしれません。
『営業の魔法』では営業をこのように定義しています。
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業。お客様と成長の感動を共有するという使命がある。
ここでもわかるように営業は決して物を売りつけるものではありません。
相手の持っている問題を解決することが一番大切なのです。
相手の持っている悩みを解決するお手伝いとして商品をおすすめすることで商品が売れるということになります。
だからこそセールスをするときは相手の話を聞くことの大切さがなんども説かれます。
耳は二つで口が一つなのは人は聞くことの方が大切だから。
との話は聞いたことがありませんか？これは本質をついていて、相手の悩みをしっかりと把握することが大切です。
商品は決して売りつけるものではなく、相手に必要としてもらう必要があるんですね。
トップセールスマンになればなるほど、話を聞くのが上手でものではなく、人柄を売るというのはこのような背景があるから。
もちろん私は営業の経験がまだないためにこの話がどれだけ現実的なことなのかはわからないのですが、この考え方を知っているということはとても大切なことだと考えています。
営業の魔法１２個
本書では営業に使える考え方、方法論などを１２個の魔法ということで紹介しています。
全て実践で使えそうなものばかりなのですが、全部紹介はせずに目次だけあげておきます。
気になるものが３個以上あれば本書の購入を考えるといいと思います。費用対効果は高いと思いますよ
営業の魔法はこのようになっています
- 瞬間の沈黙
- 人間力
- 売らない営業
- 既成概念
- 欧州話法
- 二者択一話法
- イエス・バット話法
- 質問話法
- 類推話法（ストーリー話法）
- 推定承諾話法
- 肯定暗示法
- ポジティブ・シンキング
悩みを解決する必要はない
先ほど悩みを解決するのが営業であると書きましたが、ここでは悩みを解決する必要はない
と書きました。これはどうゆうことなのでしょうか？
自分の悩みがあるときのことを考えて見れば理解できるのですが、人間というのは基本的に
「かまってちゃん」です。承認欲求が高いとも言えますが人からの注意が欲しいのです。
このようにブログを書くことも誰かに読んで欲しいからです。悩みも
「悩みを聞いて欲しい」のではなく「悩みを持っていることで注意が欲しい」という見方ができます。
だからこそ営業は自分で話すのではなく、相手に話させることが大切だと言われます。
聞き上手になれという助言が出回るのはこのような背景があるからなんですね。
相手に購入させるのではなく、相手が求めているものを提供するという考え方、話し方ができるとセールスの結果がついてくると思います。
まぁここら辺はあくまでテクニックでどうにかなるものではなく、日々の積み重ねが必要だと思うのでしっかりと積み重ねていきたいですね。
この本を読んでみて
最初にも触れましたが、私は営業をしたことがありません。そのためこの本で書かれている
内容がどこまで役にたつものかはまだわかりません。
でも同時に本を読んでいて感じたことはあります。それは
「結局積み重ねが大切なんだ」ということです。
どうしても読んですぐに使えるテクニックや、ノウハウを追い求めてしまいますが、人間関係なんて千差万別。テクニック一つで何かが変わることなんてありません。
普段からの生活の仕方、言葉使い、時間の使い方などの細かい要素が積み重なることによって人からの信頼が築けると思います。
営業だけに関わらずこれはどんなことにも言えるのではないでしょうか？
どうしても調べたいものがネットですぐに手に入る時代に生きているいる私たちは答えだってすぐに見つかると錯覚してしまいます。ですが付け焼き刃の知識ではすぐにバレてしまいます。
多くの自己啓発を読んだいたのは簡単に運命が変わるようなテクニックがあると思っていたからですが、結局は日々の積み重ねです。
本から学んだことを継続して実践していくことでだんだんと自分らしさに繋がると思います。
そんな簡単だけど大切なことに気がつけました
目的と目標の違い
この本に出てくる話ですが、すごく有名な話で ”うさぎとカメ”があります。
なぜうさぎはカメに負けたのでしょうか？
ここでの回答をあげておきます。
「うさぎはいかに早いかを見せつけることが目的だったからカメに負けた」
とあります。
もしうさぎがゴールすることが目的であればカメなんかを気にせずに真っ先にゴールしていたはずです。
英語でも
目的は PURPOSE 目標は GOAL
と違う単語になっています。似ていますが違う意味なんですね。
目標を持つことは大切だが、目標を達成して何をしたいのか目的を考えることがもっと大切だと本では説いてあります。
トップセールスになることが目標ではなく、そのあとどうしたいか、どうありたいかを目的にすることが重要なんです
お金を稼ぐことが目的になっている人が多いですが、大切なのはお金を稼いでどうなりたいかです。
似ている言葉であまり深く考えたことがなかったですがとても深い考え方だと感じました。
目的がしっかりしていないと軸がぶれた人間になってしまいます。
しっかりとなりたい自分をイメージすることは引き寄せの法則などでも出てくる内容ですね。
おわりに
内容はストーリー形式になっていてとても読みやすい作品でした。
優れたリーダーはストーリーを話すのがうまいという話をどこかで聞いたことがあります。
アップルを立ち上げた、故スティーブ・ジョブスがとてもいい例ですね。
彼のプレゼンを聞いているとまだ存在しない世界がすぐそこにあるのかのように聞こえました。
またBill Gatesや Elon Muskもストーリーを話すのが上手です。今までなかったものを人々にイメージさせるのにはストーリーを語るのが一番効率がいいとわかっているんでしょうね。
1日もあれば読み終わるぐらいの分量で（２００ページほど）何回も読み直す価値がある本だと思います。
営業の魔法について学んでみませんか？
それでは！
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